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樂昂箱包規模定制法則
http://www.njpdin.live 2013-04-28 10:29:26

  “例外”突然爆紅的風潮之后,定制再一次走進人們的視野。主打箱包定制的樂昂,以其經典的模塊定制,讓我們意識到,中國消費者在經歷了LOGO崇拜之后,重新走進了定制時代。

  只不過,這個定制時代,以模塊定制為基礎,走出了此前高端奢侈定制的死亡宿命,像病毒一樣,滲透進了商業的各個角落。

  在營銷界,除了高端定制,從來沒有一個箱包生產商敢于進行定制生產。然而,以自由創新為企業追求目標的樂昂不僅如此做了,而且蹚出了一條規模定制的獨特法則。

  規模定制的必然選擇

  繁華的上海來福士廣場,一只披著厚實皮甲的獨角獸不羈地立在樂昂箱包專賣店門邊。銷售員熱情大方地向顧客解釋:在人們的概念里,只有奢侈品箱包才有定制,但在樂昂,你可以平民的價格享受奢侈的定制個性。

  如果說LV代表了箱包定制的奢侈品時代,那么,樂昂則以規模定制的法則,開啟了箱包的大眾定制時代,將“定制”從貴族階層的奢侈生活專享轉變為普羅大眾的個性化消費。

  2013年3月23日上海松江,樂昂箱包總部,一場箱包小型品鑒會上,來自6個城市創業投資者當場簽約加盟樂昂。

  一天簽約6家店,這是中國無數招商項目夢寐以求的數字,卻被一個看似普通的箱包項目輕易達成。這里的原因,在于樂昂箱包獨創的規模定制模式對加盟商的吸引力。一個可以為顧客提供個性化箱包定制的項目,一定是可以為加盟者帶來無限想象空間。

  魔幻規模定制

  “樂昂的規模定制模式其實很簡單,就是客戶先確定自己的喜好,再在樂昂訂單目標中選擇相應的模板,確定模板后下訂單,樂昂根據訂單進行生產。”樂昂運營總監BENNY告訴記者。

  規模定制真的這樣簡單?

  讓我們走進樂昂,梳理其規模定制的內部流程:

  第一步是確定基本款型。通過大量的市場調研,樂昂團隊采集80種以上的當前世界箱包銷售流行款型,根據顧客的喜好進行重新集合,確定樂昂規模定制的基本模塊。

  第二步,生產部門制定模具再排版,集中80款以內的箱包款型,將其印制成冊,供顧客選擇定版。

  第三,選定22種顏色、14種皮料模版,讓顧客可以按照自己的喜愛重新搭配。

  組合的力量是無窮的,80種款型,22種顏色和皮料,魔幻般構成了無窮無盡的樂昂個性化箱包,幾乎可以讓每一個顧客都拿到獨一無二的箱包,走在街上,足以吸引所有艷羨者的目光。

  只是這樣的產品模塊流程還不足以說明樂昂規模定制背后的復雜程度,有零部件的標準化和通用化,是樂昂剛進行規模定制的難點。每一類箱包都有其獨特功能,箱包的各個部件也具有不同功能,要對每個零配件進行劃分并模塊化設計……

  不同的品類定制數量不一樣,但每個品類的生產都必須滿足客戶要求,如果在一個模式下組織生產,勢必將整個企業的生產成本拉到一個高不可攀的地步,也就無法形成平民化的規模定制了。對此問題,樂昂獨創了產品族和零部件族的功能模塊法則,將箱包整體和零部件分別歸類,通過市場測試,確定不同族類的定制規模,再根據不同規模等級安排生產,從而有效降低了大規模定制與各模塊生產量不一的矛盾。

  “這樣模塊化便可按照不同需求進行組合,把產品多變和部件的標準進行有效結合”。BENNY說,有助于小范圍批量生產。其實在就差異中尋找共性,大規模并非100%定制。

  樂昂大規模定制的關鍵在于真正從本質上弄清顧客的個性化需求和共性需求,然后,把顧客的個性化需求和共性需求分別進行總體規劃,按不同的供應鏈來組織生產和供應,以確保定制產品的高質量、低成本和快速交貨。

  為進一步提高規模定制的品質,樂昂在規模定制體系之外,細分出了特殊的VIP定制,滿足部分顧客高端定制的需求:

  顧客根據自己喜好畫出草圖,然后由設計師根據草圖設計KT版圖,當顧客同意后制定這款包的流程圖,然后交由生產部排版制模;同時采購部門對顧客提出的皮料進行采購,原材料采購后,生產部開模生產,整個生產周期在50天。

  生產后的這款模具,顧客可以終身享受所有權。

  這種信息的處理模式在于客戶并非一網打盡,而是真正適合樂昂箱包的細分群體,然后針對這個群體的需求將產品給予最大限度的標準化服務,也為后臺的大規模定制提供了保障。

  上下游供應鏈管理

  規模定制的另一大難點是供應鏈管理。一個箱包零配件涉及10個以上,而各種組合之后,涉及配件更達到驚人的100個之多。如此龐大的品類,如何維持供應鏈準時無誤差地配送?

  事實上,樂昂在推出規模定制之前,已經完成流程管理以及供應鏈的整合。

  “我們有6家合作工廠。”

  顧客選擇定制,就是企業通過不同產品組合,以超值價值的體現給消費者。在樂昂龐大的供應鏈體系中,有兩個層次最為關鍵,一是企業本身與消費者的關系,二是企業與配套供應商的關系。樂昂的規模定制相較于傳統定制獨自承擔整個制造環節,而大規模定制則只做自己擅長的領域,其他環節則交由產業鏈中其他企業來完成。

  一個企業的壯大,除了有自己的獨特銷售力而外,更要具有高效的供應鏈。樂昂在整合過程中做到,企業自身除了主要承擔設計、制模等重要加工部分,其他剩下部分全由控制線上的企業生產,這種立體的綜合服務模式形成了樂昂定制的典型特點。

  在競爭白熱化的今天,樂昂又是怎樣鎖定自己的目標客戶的需求?

  縱向客戶挖掘

  樂昂的方法是這樣的,不管是加盟商還是本部,每一個成交的客戶都有一個系統的檔案,包括選包的喜好、客戶的行為等。

  一種行之有效的方法就是挖掘客戶信息。為了更好地留住客戶,許多企業正在努力地記錄、跟蹤、預測、影響客戶的行為,并形成了系統的客戶信息檔案。

  麗嘉酒店集團在客戶信息挖掘方面很成功,樂昂也在進行微創新。麗嘉酒店集團利用顧客的要求與投訴收集了大量有關最佳顧客的信息,所有這些信息都是從一個巨大的顧客歷史記錄數據庫中獲得的。

  這家酒店集團就具備為成千上萬的顧客提供個性化服務同時又可實現大規模定制的潛力。例如,通過整理那些包含了乘客信息的檔案,英國航空公司培育出了一種能夠預測何時以及因何種原因顧客將會流向其他航空公司的預期能力,由此公司就有機會在此類顧客流失之前實施留住顧客的行動。

  樂昂也在這方面用到了極致。樂昂加盟商在公司本部提供的定制模塊,在店面逐一分類,然后根據客戶的需要將定制元素,只許通過系統傳回總部即可。也就是說,加盟商只需接單,其他交由樂昂總部來完成。

  一個項目形成熱潮,不僅僅在項目本身的吸引力,還在于盟主對加盟政策和加盟體系的合理設置。樂昂作為一個成熟箱包品牌,加盟費卻僅為5000元,門檻低卻能享受高價值品牌的服務,何樂而不為?而且,樂昂還承諾,凡在2013年12月31日前的加盟商都免收加盟金;同時,對加盟商門店按總部VI設計進行裝修后,在加盟商二次進貨時給予裝修補貼費;另外為刺激銷售,樂昂還設立了返利政策,在經銷商達到指定年銷售額的基礎上給予的獎勵,該返利分貨返和現金返利兩種,據了解凡年進貨金額在30萬以上,返利比率高達1%。

  “3月份這次加盟商考察品鑒會,簽約的來自太原、包頭、濟南、鄭州、烏魯木齊、常州6個城市。”樂昂招商項目部姚亞介紹。

  復雜的規模定制體系,使樂昂將“定制”從富裕階層的奢侈生活專享轉變為普羅大眾個性化消費,個性化在今日已慢慢演變為消費必需品,龐大的消費市場大門已經悄然開啟!

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